浙江嘉善联合村镇银行是由杭州联合银行发起设立的村镇银行，建行15载，始终贯彻主发起行“做小做散，深耕普惠”的理念。近年来本行在业务上取得了长足的发展，但由于经济形势以及同业竞争等原因，发展速度放缓。下面将基于波特五力模型，结合行业共性与本行实际情况，对本行面对的机遇与挑战作出分析：

行业内现有竞争者的竞争程度

嘉善联合村镇银行面临多元竞争格局：国有大行与农商行挤压：大型银行（如农行、邮储）凭借资金成本低、网点广的优势下沉农村市场；本地农商行则依靠长期客户黏性争夺份额。差异化竞争空间：本行定位“支农支小”，农户及小微贷款占比高，通过“村居化”战略深耕社区，形成局部优势。竞争痛点：产品单一性（存款、贷款为主）和规模制约服务深度，需强化小微金融创新与客户响应速度。该行需巩固“灵活服务+本地化”优势，避免同质化价格战。

潜在进入者的威胁

新进入者壁垒较高但需警惕风险：政策壁垒保护：监管对村镇银行设立有严格资质审批，主发起行制度（杭州联合银行支持）保驾护航。数字银行冲击：互联网银行（如网商银行）通过线上场景渗透农村支付、小额信贷，分流年轻客群。普惠政策双刃剑：国有银行响应政策加大普惠贷款投放，可能挤压本行潜在优质客户。  

短期进入威胁有限，但需加速数字化转型应对跨界竞争。

供应商的议价能力

“供应商”主要指资金与政策供给方：存款客户：个人储蓄和单位储蓄存款占主导，但农村储户对利率敏感，且国有银行吸储能力更强，部分削弱议价权。主发起行支持：杭州联合银行提供品牌背书、数据支持及风控技术的支持，降低独立运行成本。  

政策依赖：央行再贷款、财税优惠等影响资金成本，政策持续性成为关键变量。主发起行协同可对冲部分议价压力，但需拓展稳定存款来源。

购买者的议价能力

客户议价能力呈现分化：融资选择有限：农村金融供给不足，尤其缺乏抵押物的小微企业依赖本地银行，削弱议价力。信息透明度提升：目前嘉善县域内有28家大小银行，客户比价便捷，银行信息透明化。粘性构建关键：通过“微贷”战略深化客户关系，降低流失率。需利用本地信息不对称优势，但需防范同业竞争削弱定价权。

替代品的威胁

非银行金融渠道构成潜在替代：民间借贷：农村非正规借贷长期存在，手续便捷但利率高，合规化服务可争夺此市场。互联网金融：第三方支付（支付宝）、互联网金融公司分流支付及小额信贷需求，尤其覆盖年轻群体。替代品威胁持续上升，电子银行建设（如移动PAD端场景）是防御关键。

在普惠金融深化背景下，本行若能巩固本地优势并补足数字化短板，有望保持区域竞争力，但也需警惕行业整合风险。

（嘉善联合村镇银行 沈祎诚）

【责任编辑：曹鑫海】